Performance Marketing Consulting für B2B Software

3 Dez. 2021 | Allgemein

schaefer & friends performance marketing consulting

Performance Marketing wurde lange als Buzzword in der Online Marketing Szene behandelt. Gefühlt jeder, der wusste wie man den Facebook Business Manager einrichtet, wollte sich plötzlich als Performance Marketing Consultant bezeichnen.

Ganz so einfach ist es dann aber doch nicht, wie die Realität einigen Beratern und (leider) deren Kunden schmerzhaft vor Augen geführt hat.

Um die Thematik mal zu durchleuchten und zu zeigen, was es mit “echten” Beratern für B2B Performance Marketing auf sich hat – und warum so eine Beratung für dich sinnvoll sein könnte – habe ich diesen Artikel hier verfasst.

Den Absatz deiner Software fördern

Wenn dich der Artikel nicht so interessiert und du direkt eine ehrliche Beratung haben möchtest, kannst du hier Kontakt mit uns aufnehmen und wir stehen dir als Partner zur Seite!

Was ist Performance Marketing und worum geht es wirklich?

Je nachdem, welche Definition der am meisten zusagt, ist Performance Marketing eine Disziplin des digitalen Marketings, mit der du in Echtzeit die Reaktion deiner Zielgruppe auf deine Kampagnen messen kannst.

Merke: Diese Definition bezieht sich nicht auf einzelne Maßnahmen oder einen speziellen Kanal.

Das bedeutet, dass zahlreiche Agenturen, die von “Performance Marketing” sprechen, aber in Wirklichkeit nur Werbeanzeigen auf Facebook und Instagram schalten, nur einen sehr kleinen Teilbereich davon abdecken. Und der Grund dafür liegt wahrscheinlich in der niedrigen Einstiegsbarriere, diese Medien zu nutzen. Jeder kann mal Facebook Werbung machen. Nur die wenigsten (wie immer) können das dann auch wirklich.

Im Grunde geht es im Performance Marketing, wie bei allen anderen Makretingaktivitäten, nur um eine Sache: Der Absatz des Unternehmens soll dadurch gefördert werden.

Umgemünzt auf die Welt der B2B Software (hier liegt unsere Spezialisierung) ist Performance Marketing ein Puzzlestück der Absatzförderung.

Performance Marketing ist weder ein Allheilmittel, noch die einzig wahre Antwort auf die Frage, warum ein Unternehmen wächst. Es ist sogar häufig eine unsinnige Investition, weil die Methodik im B2B völlig falsch angewandt und die Ergebnisse (Daten in Echtzeit) völlig falsch interpretiert werden.

Vielmehr ist es einer von vielen Wegen, der, unter den richtigen Rahmenbedingungen, eine sinnvolle Ergänzung in deinem Marketing Mix und damit den Absatz deiner Software steigern kann. Wer das nicht verstanden hat und Performance Marketing als Selbstzweck sieht, verschwendet unnötig seine begrenzten Ressourcen. Es muss für jede Disziplin innerhalb des Marketings klar sein, dass das Medium den Inhalt bestimmt und der Inhalt über die Wirkung entscheidet. Performance Marketing wirkt hier als technische Möglichkeit besserer Distribution von Werbemitteln innerhalb von digitalen Werbemaßnahmen.

Leider kommen viele tolle Unternehmen viel zu spät zu dieser Erkenntnis. Wenn sie schon große Summen in verschiedene Marketingaktivitäten gesteckt haben, mit der Hoffnung auf Performance, die sich jedoch nie bezahlt machen.

Oft ist die Reaktion dann die absolute Vermeidung von beispielsweise Social Media Maßnahmen. Dabei ist das Medium nicht verantwortlich für die Ergebnisse, sondern lediglich für die Bereitstellung der Funktion. Performance Marketing muss also in einem solchen Fall eingehend geprüft werden. Das Medium selbst ist oftmals schon grundsätzlich “richtig” ausgewählt worden.

Der Unterschied zwischen Online Marketing und Performance Marketing für B2B

Wo soll ich da anfangen?

Alles, was im Internet passiert, das positiv auf deinen Unternehmenserfolg einzahlt und auch so geplant war, fällt in die Kategorie Online Marketing.

Dazu gehört unter anderem (aber nicht ausschließlich):

  • Deine Website
  • Social Media Marketing
  • Redaktionelle Inhalte über dich auf fremden Websites
  • E-Mail Marketing (wenn es über einen Online Verteiler gesteuert wird)
  • Suchmaschinenoptimierung (SEO)
  • Performance Marketing

Wie hier schnell ersichtlich wird, ist Performance Marketing nicht als Synonym für das breit gefächerte Gebiet des B2B Online Marketings zu verstehen. Es ist stattdessen nur ein kleiner Teilbereich davon.

b2b performance marketing maßnahmen

Performance Marketing selbst lässt sich noch in mehrere kleinere Disziplinen aufteilen:

  • Facebook & Instagram Werbung
  • Suchmaschinenwerbung (SEA)
  • Programmatic Advertising
  • Werbung in Business-Netzwerken (XING oder Linkedin)
  • Bezahlte Werbung auf Twitter
  • YouTube Werbeanzeigen
  • Pinterest Ads

Im Grunde lässt sich jede digitale Methode, über das man bezahlte Werbung schalten und somit Ergebnisse in Echtzeit erhalten kann, ins Feld des Performance Marketings einordnen.

Stichwort ist dabei in jedem Fall “Ergebnisse in Echtzeit”. Im Gegensatz zu anderen Online Marketingaktivitäten, wie zum Beispiel Content Marketing oder SEO, siehst du dank bezahlter Werbemittel sehr viel schneller, was funktioniert.

Bitte beachte hier außerdem, dass viel von dem Tempo (Datenauswertung in Echtzeit) deshalb so “schnell” zu “Erkenntnissen” führt, weil die Daten schlichtweg falsch interpretiert werden. In Echtzeit gibt es wirklich nur Daten. Die Bedeutung, aus der dann sinnvolles Handeln abgeleitet werden kann, ist völlig losgelöst davon und von ganz anderen Faktoren abhängig.

Die Funktionsweise der verschiedenen digitalen Methoden, der passenden Werbemittel und der Auswertung der Daten ist auch kein Kinderspiel. Es geht nicht nur um viel Geld, sondern auch um den Umgang mit dem Tempo der Datenausgabe und -aktualisierung, die häufig Fehler nach sich zieht.

Der Unterschied, zwischen den Firmen, die erfolgreiche Performance Marketing Kampagnen durchführen, und jenen, die mit jeder Kampagne einen Verlust einfahren,liegt im Verständnis für die Methodik.

Hier zahlt sich ein erfahrener Consultant für Performance Marketing und anderen Disziplinen zur Absatzförderung aus.

Was bringt dir ein Performance Marketing Consultant für deine B2B Software?

In einem Wort: Sicherheit!

Absolute Sicherheit darüber, was wie funktioniert und maßgeschneidert auf dein Unternehmen überhaupt sinnvoll ist.

Es ist leicht, sich im Dschungel der Möglichkeiten zur Vermarktung deiner Software zu verlaufen. Ein spezialisierter Berater, der über viele Projekte und Marktzyklen hinweg schon Erfahrung gesammelt hat und den Markt kennt, kann dir hier als verlässlicher Guide zur Seite stehen und dich sicher zum Ziel (= mehr Absatz) führen.

Wir erleben in unserer Arbeit regelmäßig, dass Interessenten im Erstgespräch erwähnen, dass sie sich mit “diesen ganzen Performance Marketing Maßnahmen” schon mehrfach die Finger verbrannt haben.

Entweder hat sich das Unternehmen unter der Prämisse “kann ja nicht so schwer sein” selbst dran gewagt oder hat mit einer Agentur zusammengearbeitet, die sich nur auf einen bestimmten Kanal (z.B. Facebook Ads) versteift hat.
In beiden Fällen ist Ärger vorprogrammiert.

Lass mich dir das anhand eines Beispiels von einem meiner Kunden zeigen:

Mit Performance Marketing gewinne man effektiv Leads. Die Konkurrenz schaltet aber auch Ads. Also folgt daraus, dass wir Ads brauchen und damit gewinnen wir Leads. Der Kunde kam auf uns zu und sah sehr vielversprechend aus.

Ein internationales KI Startup, gutes Funding, bereits eine dreistellige Anzahl an Kunden, darunter einige Key Player der Zielbranche. Dazu kam noch ein sehr gewissenhaftes Management Team.

Man war sich sicher: gemeinsam bauen wir Performance Marketing auf.

Die Timeline war knapp. Der Druck der Investoren groß. Wir einigten uns daher auf eine 6-monatige Testphase. Denn in 6 Monaten lassen sich die gängigsten Herangehensweisen im Performance Marketing testen und vor allem auch gute Arbeitsstrukturen in der Zusammenarbeit mit der Marketingabteilung schaffen.

Doch plötzlich änderte sich die Stimmung.

Im Projekt selbst wurden dann die Praktikanten eingesetzt bzw. über Praktikanten die Abteilung gestellt. Webseite, Corporate Design, Werbemittel – das alles wurde auf einmal von unerfahrenen Kräften geliefert. Immerhin kannten sie sich ja hobbymäßig mit WordPress, Powerpoint und Adobe aus. Und die Agentur stelle ja ein Briefing.

Was soll also schiefgehen?

Alles!

Die technische Komplexität wurde unterschätzt. Die inhaltliche Komplexität wurde unterschätzt. Die Zusammenarbeit mit der Agentur wurde unterschätzt. Und die zu erwartenden Ergebnisse wurden massiv überschätzt. Und das alles trotz genauer Briefings, Workshops über Erwartungshaltung, Stolpersteine, Strategien etc.

Dazu kam noch die Versteifung auf einen Kanal.

Das interne Learning der ganzen Aktion: “Social Media funktioniert bei uns nicht.”

Völlig falsch. Das Medium selbst ist nicht für das Ergebnis verantwortlich. Fehler lassen sich projektübergreifend und universell im Arbeitsprozess, in der Erwartungshaltung und in Budget und Zeitraum in Relation zu dem Medium finden.

Das richtige Medium für den Erfolg deiner Kampagne nutzen!

Wenn du wissen möchtest, wie du die Absatzförderung deiner B2B Software ankurbeln kannst (zum Beispiel mit Performance Marketing), dann nimm hier gerne Kontakt mit uns auf. In einem gemeinsamen Gespräch klären wir dann alles Weitere!

Ein guter Berater bestimmt die Methode und nicht umgekehrt

B2B Software-Unternehmen fokussieren sich zu sehr auf Consulting für einzelne Themenbereiche – wie beispielsweise SEM Consulting oder Linkedin Performance Marketing Consulting – wenn sie eigentlich zuerst die strategische Beratung für ganzheitliches Marketing bräuchten.

Die Aufgabe des Beraters ist, dem Kunden zu sagen, was er braucht. Nicht zu erfüllen, was er sich wünscht.

Erst im letzten Schritt der strategischen Vorarbeit wird eine Spezialagentur (z.B. speziell für Performance Marketing) ausgeschaltet. Selbige Agentur kann in ihrer Funktion de facto nicht beraten.

Gerade im Bereich der B2B Software sind die Folgen davon gravierend, weil sowohl das Produkt, das Unternehmen, wie auch der Zielkunde von Fall zu Fall immer absolut einzigartig betrachtet werden müssen. Außerdem ist die Latenz zwischen Aktion und Spürbarkeit im Umsatz häufig so groß, dass schlechtes Handeln viele Monate – und damit zig Tausende Euro – zu spät auffällt.

Für Berater und Agenturen, die sich nicht auf die absolute Gleichgültigkeit der Methode gegenüber spezialisiert haben, ist es oft eine große Herausforderung (und häufig eine unüberwindbare Hürde), sich hier komplett auf den einzelnen Fall einzulassen.

Nur starr die gleichen Maßnahmen über alle Unternehmen drüber zu bügeln, weil es bei irgendjemanden mal irgendwie ganz gut gegangen ist, ist der falsche Ansatz!

Ein guter Consultant nimmt zuerst die Vogelperspektive ein. Er analysiert Problemstellungen, Ziele/Wünsche und leitet daraus ab, welche Methodik den größten Kosten-Nutzen-Faktor für dein Unternehmen hat.
Wobei die “Wünsche” vom Berater gleichgültig behandelt werden müssen in Bezug auf die Erreichung der Ziele.

Mal kurz auf uns selbst bezogen: Ich wünsche mir, dass SEO “funktioniert” und schreibe diesen Artikel. Für direkte Absatzförderung muss ich in meinem Fall aber JETZT meine Bestandskunden entwickeln. Also mache ich JETZT Bestandskundenentwicklung und nehme SEO als langfristige Maßnahme auf, ohne den “Wunsch” auf Neukunden.

Insofern muss der Berater bestimmen, welche Maßnahmen umgesetzt werden sollen und ob Performance Marketing überhaupt in Frage kommt.

Das ist im Übrigen auch ein großer Unterscheidungsfaktor zwischen einem Consultant, der beratend zur Seite steht, und einer Performance Marketing Agentur, die die Umsetzung in der Praxis übernimmt.

Während eine Agentur zwar auch meistens eine Form von Consulting anbietet, hat sie oft mehr Eigeninteresse, sobald es um die Umsetzung der Maßnahmen geht. Lustigerweise ist im Performance Marketing auch häufig “mehr Budget” die Lösung. So folgt die notwendige Maßnahme auch tatsächlich dem Eigeninteresse der Agentur. Als Kunde kannst du das aber selten so beurteilen.

Ein Berater ist an dieser Stelle losgelöst von der Methodik, weil er das Performance Marketing Management in der Praxis nicht selbst übernimmt. So kann er Dinge empfehlen, die tatsächlich in deinem Interesse liegen.

Woran erkennst du einen guten Performance Marketing Berater?

Ein kleiner Tipp vorweg: Nicht am Stundensatz.

Schon klar, dass ein gutes Consulting (nicht nur im Performance Marketing) etwas kosten darf. Im Idealfall bringt es dir ein Vielfaches der Investitionen wieder ein. Aber das bedeutet noch lange nicht, dass jeder x-beliebige Hochpreis-Closer automatisch einen echten Wert für dein B2B Unternehmen generiert.

Die Qualität einer Beratung äußert sich vor allem durch drei fundamentale Dinge:

  1. Track Record
    Das ist die Voraussetzung, damit es überhaupt zu einer Zusammenarbeit kommen kann. Wenn der jeweilige Berater schon mehrere erfolgreiche Projekte hinter sich hat und diese auch offen zeigt, ist das ein guter Indikator für wertvolles Know-how. Da es eine Performance Marketing Ausbildung im klassischen Sinne nicht gibt, kann hier nur mit praktischer Erfahrung im Markt gepunktet werden.
  2. Realistische Versprechen
    Ein Consultant muss sein Markenversprechen zu jeder Zeit halten können. Wenn die Versprechen bzgl möglicher Ergebnisse losgelöst von seinem möglichen Handeln scheinen, sind sie nichts wert. Exakte Wachstumsquoten, Anzahl von Leads, oder Zufallserfolge aus anderen Projekten, die als übertragbar präsentiert werden gilt es mit Skepsis gegenüber zu treten.
  3. Die Ergebnisse passen
    Wenn die Leistungsversprechen realistisch gesetzt sind – und keine äußeren, unkontrollierbaren Faktoren dagegen sprechen – müssen sich die vorausgesagten Ergebnisse einstellen.

Ein gewinnbringendes Marketing & Sales Consulting soll sich nicht nur gut anfühlen (obwohl das natürlich auch nett ist). Es soll vor allem praktisch nachweisbare Ergebnisse nach sich ziehen und langfristig den Absatz deiner B2B Software fördern.

Außerdem ist ein Verständnis des Marketing Beraters für die Eigenheiten der verschiedenen Kanäle und Methoden nicht zu vernachlässigen. Der Consultant greift selbst vielleicht nicht operativ ein, aber er muss dennoch eine Kampagne im Backend auswerten können.

Bring deine Performance Marketing Kampagne richtig auf Kurs

Du weißt jetzt, worauf es im Performance Marketing ankommt und dass es speziell im Bereich von B2B Software keinen einzig wahren Weg gibt.

Ein Consultant kann dir zur Seite stehen und dich dazu beraten, ob Performance Marketing überhaupt sinnvoll für deinen individuellen Fall ist – und falls es das nicht ist, welche besseren Alternativen in Frage kommen.

Wenn du deine eigenen Kampagnen für deine B2B Software zum Fliegen bringen möchtest, dann melde dich jetzt gerne bei uns und wir stehen dir als ehrlicher Partner zur Absatzförderung zur Seite!

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OMNEX Europe

Über mehrere Monate hinweg 8-stellige Pipeline durch LinkedIn aufgebaut.

Problem

Online Marketing wurde in der Vergangenheit schon mehrmals ausprobiert, doch leider ohne nennenswerte Ergebnisse.

Ziel

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Über mehrere Monate hinweg konnte eine 8-stellige Pipeline durch LinkedIn aufgebaut werden.

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COSMO CONSULT GmbH

Marketingkanal entwickelt, der regelmäßig Kontakte generiert.

Problem

Cosmo Consult Hamburg hatte für die Kundengewinnung Kaltakquise betrieben. Sie wollten Ihre Vertriebskanäle effektiv erweitern, mehrere Kanäle zur Neukundengewinnung zu nutzen.

Ziel

ERP und CRM Software Projektvertrieb von klassicher Akquise um Social Media erweitern.

Ergebnis

Innerhalb von 3 Monaten konnte LinkedIn als Vertriebs- und Sichtbarkeitskanal entwickelt werden, der regelmäßig neue Projektleads generiert.

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swinx

In nur 10 Monaten gigantisches Wachstum von 812% erzielt.

Problem

Keine Erfahrung mit B2B Vermarktung, wollen mit ihrer kreativen Software Lösung wachsen.

Ziel

Product Market Fit erreichen und Traction in der Customer Base aufbauen.

Ergebnis

In nur 10 Monaten konnten wir für swinx ein gigantisches Wachstum von 812% erzielen.

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