Wie kann ich für B2B Software den Absatz fördern?

17 Nov. 2021 | Allgemein

b2b software absatz fördern

Wenn diese Frage in einem einfachen Artikel beantwortet werden könnte, dann wären wir out of business.

Aber gut, Spaß beiseite (eigentlich war das kein Spaß).

Gleich vorweg: Jeder Case und jedes Unternehmen MUSS individuell betrachtet werden, um die beste Lösung zu finden.

Wenn du wirklich auf der Suche nach der einen perfekten Maßnahme bist, mit der du den Absatz steigern und mehr Software verkaufen kannst, bist du hier falsch.

Willst du hingegen verstehen, wie das Thema auf einer Metaebene funktioniert, lies auf jeden Fall weiter.

Aber… Warum muss B2B Software überhaupt isoliert betrachtet werden und kann nicht einfach mit “normalen” Marketingmaßnahmen in einem Rutsch abgefrühstückt werden?

Die Erfahrung zeigt, dass in der Softwarebranche das Verständnis für Kommunikation in der digitalen Welt tendenziell schwächer ausgeprägt ist, wie es zum Beispiel im E-Commerce der Fall ist.

Viele Unternehmen wachsen rein auf Basis ihrer Leistung. Das Produkt ist, anders als in anderen Märkten, selten austauschbar und hat damit eine Sonderstellung im Markt. Daher funktionieren konventionelle Marketingweisheiten und Schablonen aus verwandten Branchen nicht.

In einer zunehmend digitalen Welt wird auch der Ansatz “Marketing” immer kontraintuitiver für einen technisch versierten Menschen. Die Semantik des Inhaltes einer Werbung wird immer mehr in Richtung des Mediums gerückt und wird immer weniger über den tatsächlichen Inhalt der einzelnen Maßnahme definiert.

Das ist in der Softwareentwicklung völlig anders und führt zu häufig zu einer Inkompatibilität zwischen “Message” des Marketings und Funktion des benutzten Mediums.

Diese Sonderstellung von “Software” trifft dann im B2B auch noch auf Buying Center, lange Anbahnungsphasen, extrem starke Netzwerke zwischen Lieferanten und Kunden, die es auch noch zu verstehen gilt.

Das ist eine Disziplin, die nur wenige durchdringen können. Deshalb mussten wir uns hier spezialisieren. Hier reicht kein Marketing aus dem Standard Handbuch von Hubspot oder irgendeinem Marketing Blog. Wir machen hier kein E-Commerce, sondern vermarkten B2B Software.

b2b software vermarkten

 

Marketing, Werbung und Absatzförderung sind nicht dasselbe

Ein kurzer Blick in den Duden reicht, um zu sehen, dass Werbung nur ein kleiner Teilbereich des Oberbegriffs “Marketing” ist.

Durch die verwirrende Kommunikation und Arbeit vieler Agenturen, die sich selbst als Marketingagenturen bezeichnen, während sie im Grunde “nur” Werbeanzeigen ballern, hat die Synonymisierung dieser Begriffe vorangetrieben.

Aber wie kommt die Absatzförderung (das Kernthema dieses Artikels und unserer Arbeit) hier ins Spiel?

Ganz einfach: “Absatzförderung” ist das Ziel, das wir durch unsere Tätigkeiten erreichen möchten. Also Preis x Menge.

Damit das mit der Absatzförderung überhaupt funktionieren kann, muss zuerst die Ausgangslage analysiert und verstanden werden.

Erst wenn der Startpunkt verstanden wurde, kann überhaupt ein sinnvolles und auf dein Unternehmen zugeschnittenes Ziel (= Absatzförderung deiner B2B Software) definiert werden.

 

Wie wird die IST-Situation festgestellt?

Ganz konkret muss die IST-Situation anhand historischer Daten (Kampagnen, Website, Personal uvm.), aktueller Kennzahlen aus Vertrieb und Marketing, Zielmärkte und Konkurrenz, Werkzeuge der Persönlichkeitsdiagnostik und klassischerer Analysen (wie SWOT o.ä.) festgestellt werden.

Selten wird alles davon aufgefahren. In der Regel muss es aber zumindest einen Startzeitraum geben, in dem alle grundlegenden Fragen ausführlich und strukturiert besprochen werden.

Welche Kennzahlen zu Bemessung eingesetzt werden, kann dann allerdings wieder von Fall zu Fall variieren – wie schon erwähnt, macht ein standardisiertes Vorgehen mit immer derselben Methodik auch bei der Analyse der IST-Situation nur wenig Sinn.

Sobald IST-Situation und SOLL-Situation dann feststehen, kann die nötige Strategie (= Marketing) mit den richtigen Methoden (= Print, Website, Social Media, Cold Calls etc.) bestimmt werden, um den bestmöglichen Einsatz deiner internen Ressourcen zu ermöglichen.

Klingt hier alles easy und leicht umsetzbar. In der Praxis zeigt sich jedoch häufig, dass es Diskrepanzen zwischen dem Verständnis der Methodik, Erfahrung in der Vermarktung und Einschätzung der Wirkung, auf Basis des theoretischen Budgets, und der Realität gibt.

Hier muss ganz klar der Schwerpunkt auf die richtige Zielsetzung anhand der vorhandenen Ressourcen gesetzt werden – wobei Ressourcen meist mehr ist, als nur Zeit und Geld!

Dafür reicht auch keine simple SWOT Analyse, sondern die Situation muss professionell und möglichst objektiv eingeschätzt werden. Hier kommt mir mein Psychologie-Studium zugute, da ich die klinisch therapeutische Sichtweise mit zu jedem neuen Kunden nehmen kann.

b2b software absatz analyse

Wenn die besten Maßnahmen zur Verkaufsförderung nichts bringen

Der entscheidende Knackpunkt für eine herausragende Absatzförderung im B2B-Geschäft ist die Vermarktungsstrategie. Ohne Strategie stocherst du mit all deinen Tätigkeiten nur im Dunkeln und hoffst auf Ergebnisse – “Hoffnungsmarketing” ist eine der häufigsten Strategien.

Ich habe schon aufgehört zu zählen, wie viele Unternehmen ich in den letzten 3 Jahren gesehen habe, die Geld in den Rachen von Linkedin, Google, Facebook und Co. geworfen haben, ohne jemals einen wirklich positiven ROI (Return on Investment) zu sehen.

Wobei alleine vom Return on Investment zu sprechen schon gefährlich und irreführend sein kann. Oft wird dieser nämlich auch einfach falsch gemessen. Schlechte Daten rein, schlechte Daten raus. Dann noch falsche Interpretation und schon weiß keiner mehr an was er ist.

Das schmerzt schon beim Zusehen.

Also wenn dein Unternehmen im Moment, ohne Maß und Ziel, Geld für Linkedin Ads oder andere Marketingmaßnahmen ausgibt, höre bitte damit auf. Roulette spielen ist was fürs Casino, aber nicht für dein Unternehmen.

Absatzförderung funktioniert so nicht!

Lass mich dir hierfür kurz von einem Kunden erzählen:
Super erfolgreicher Schweizer Unternehmer, dessen Software nicht nur in der lokalen Presse Wellen geschlagen hat, sondern auch die Aufmerksamkeit der marktführenden Konzerne in seinem Bereich auf sich gezogen hat.

Sie wollten Exklusivrechte und die Technologie kaufen. Er verkauft nicht. Sein Unternehmen soll wachsen. Zu wertvoll sei die Chance auf den echten Gamechanger in seinem Markt.

Sein Marketing Budget ging vollständig in Webdesign, Facebook & Instagram. Wir müssen ja nur den Funnel weiter füllen. Auch die Analytics innerhalb von Facebook unterstützten dieses Statement mit ganz guten Leadpreisen und relativ stabil performenden Anzeigen. Unternehmenswachstum ist definitiv erwartbar auf Basis dieser Performance.

Ist das also richtig?

Eine topmoderne Gamechanger Technologie muss natürlich auf Social Media beworben werden. “Performance Marketing sei das non plus ultra der Werbung.”, war der unantastbare Glaubenssatz.

3 Monate in die Zukunft gesprungen finden wir ein ganz anderes Bild vor:
Facebook und Instagram auf 0 heruntergefahren. 1.000%-1.500% erwartetes Wachstum in den nächsten 12 Monaten.

Aber wie soll das gehen, so ganz ohne Ads?

Ein Offline-Event war der Ursprung dieser Entwicklung. Latent entwickelte sich Word of Mouth. Dieses Wachstum musste weiter stimuliert werden. Plakate, Offline Events, Broschüren uvm. Das hat es WIRKLICH bedurft. Facebook fanden die Key Kunden nämlich gar nicht gut. Wusste nur irgendwie keiner.

Das verdeutlicht umso mehr: B2B Software kann einfach nicht nach der Schablone aus anderen Märkten vermarktet werden. Jede Zielgruppe, jede Software, jedes Skillset des Vermarktenden und seine Ressourcen sind absolut einzigartig – da bedarf es extrem präziser Vorgehensweisen und viel Geduld.

Ein anderes Problem, das leider allzu häufig auftritt, ist, dass eine vorhandene Strategie nicht korrekt oder zu kurz umgesetzt wird. Oft ist die Strategie sogar richtig gut durchdacht. Aber wenn zu früh die Reißleine gezogen wird, kann sie klarerweise nicht zum gewünschten Ergebnis führen.

Das kann nicht funktionieren. Und genauso läuft es auch in der Vermarktung von B2B Software.

Eine sattelfeste Marketingstrategie muss über den geplanten Zeitraum komplett durchgezogen werden, damit sie den Absatz deiner Software fördern kann. Oder eben nicht, aber es muss klar sein WARUM nicht. Wer sich nicht traut die Zähne zusammen zu beißen wird nichts lernen, sondern nur Geld verbrennen.

Wie das für deinen speziellen Fall in der Praxis aussieht, können wir gerne gemeinsam in einem Erstgespräch klären.

Den Absatz deiner Software fördern

Nimm gerne gleich hier Kontakt mit uns auf, um ein persönliches Kennenlernen anzustoßen. Dann bauen wir gemeinsam eine Marketingstrategie, die genau auf dein Unternehmen abgestimmt ist.

Digitale Marketingmaßnahmen zur Absatzförderung von B2B Software

Nicht zuletzt getrieben durch eine Pandemie hat sich die Notwendigkeit digitaler Maßnahmen für den Vertrieb noch einmal verdeutlicht. Der Trend ist mehr als eindeutig und wer digitales Marketing und Sales von vornherein ablehnt, schneidet sich nur ins eigene Fleisch.

Muss ich dir selbstverständlich nicht erzählen, wenn du im Software-Geschäft zuhause bist. (Warum der reine digitale Weg womöglich gar nicht so gut für die Steigerung des Absatzes ist, erfährst du übrigens weiter unten.)

Hier möchte ich nur im Schnelldurchlauf auf die verschiedenen Maßnahmen eingehen und wie sie deinen Verkauf fördern können oder eben auch nicht.

Achtung: So digital native wie sich manche fühlen, sind sie meistens nicht!

Digitale Medien und ihre Wirkung sind bisher weitgehend unbekannt im Vergleich zu Print, Messe, Radio und Fernsehen. Auch die digitalen Medien selbst wissen teilweise auch noch gar nicht was sie sein wollen und können. Der Konsument ist in einer extrem neuen Situation und so müssen auch Werbemaßnahmen völlig anders gedacht werden.

Auch sollte dir bewusst sein, dass Medienprofis davon ausgehen, dass mindestens 60% der Wirkung von Werbung in der Kreation entsteht und 40% in der Distribution. Oft wird auch suggeriert, dass sich Werbemaßnahmen auf mehrere Kanäle übertragen ließen, ohne an Wirkung zu verlieren. Dem ist auch nicht so. Ein Facebook Format ist eben ein Facebook Format. Und eine Radio Idee ist eine Radio Idee. Die Kreation bestimmt das Medium.

Das sind alles Dinge, die wir mit allen Kunden in den Grundlagen von Media besprechen. Hier entstehen oft die größten Learnings und Durchbrüche im gesamten Vermarktungsprozess. Einmal verstanden, macht das nämlich alles Sinn, keine Sorge!

Im folgenden trotzdem einmal Kurzabrisse zu einzelnen digitalen Maßnahmen, die so in der Praxis regelmäßig zum Einsatz kommen:

b2b software marketingmaßnahmen

Linkedin & Linkedin Ads

Mit Linkedin sind alle unbezahlten Tätigkeiten im Business-Netzwerk gemeint. Wie zum Beispiel:

  • Dein optimiertes Profil
  • Deine Beiträge im Feed
  • Längere Artikel in deinem Profil
  • Direct Messages mit Usern im Chat

Mit Linkedin Ads sind (du errätst es sicher) die bezahlten Werbeanzeigen gemeint.

Linkedin per se ist für praktisch alle Unternehmen im Business to Business Bereich interessant.

Da spreche ich aus eigener Erfahrung, denn ich habe mir nicht nur mit meinen unbezahlten Beiträgen eine Präsenz aufgebaut, sodass ich laufend qualifizierte Anfragen bekomme, sondern habe auch schon sehr profitable Kampagnen mit Linkedin Ads geführt.

julius schaefer linkedin kampagne

Die beiden Dinge – organischer Auftritt und bezahlte Werbeanzeigen – können gut Hand in Hand gehen. Wenn du ein großes Netzwerk hast, das häufig positiv mit deinen Beiträgen interagiert, hast du gleich viele Nutzer, die dich in deinen bezahlten Anzeigen wiedererkennen.

Auch für Kunden setzen wir LinkedIn immer wieder gewinnbringend ein. Entweder, um direkt “Leads” zu generieren, oder, um “Euch kenne ich doch” auszulösen, wenn wir Kaltakquise über die sozialen Medien unterstützen.

Google Ads

…funktionieren etwas anders, als die bezahlten Werbeanzeigen bei Linkedin. Bei Google wird auf nämlich bestimmte Suchbegriffe geboten.

Aber während Linkedin (bzw. Facebook falls du dort unterwegs bist) versucht, dein maximales Tagesbudget komplett auszugeben, wird bei Google Ads nur eine Obergrenze für dein Budget angegeben, die eventuell nie erreicht wird.

Als Beispiel: Du gibst bei Google Ads 100€ als maximales Tagesbudget an und bietest auf einen Suchbegriff, der etwa 100 Suchanfragen im Monat bekommt. Wenn jetzt pro Tag nur 2 Leute auf deine Anzeigen klicken und der Klickpreis 2€ beträgt, gibst du nicht mehr als 4€ pro Tag aus.

Damit bleibst du weit hinter deinem Potential zurück. Dieses plakative Beispiele zeigt ganz gut, dass…

  1. alle digitalen Plattformen ihre Eigenheiten im Marketing haben.
  2. man sich auch für Google Ads eine passende Strategie mitsamt Recherche erstellen muss.

Ein großer Vorteil bei Google Ads ist natürlich, dass die User auf diesem Kanal bereits nach deiner konkreten Lösung suchen.

Schließlich heißt es nicht ohne Grund Such-maschine.

Die häufigste Herausforderung ist gerade bei innovativen Lösungen, dass es noch keine konkrete Suchintention für diese Lösung gibt. Es weiß ja noch keiner, dass es deine Lösung gibt.

Das sehen wir häufig bei Kunden, die extrem nischige Lösung entwickelt haben. Hier muss völlig umgedacht werden, um über Google wirklich die relevante Zielgruppe zu erreichen, die dann auch tatsächlich versteht, was du anbietest.

E-Mail Marketing

Du hast ein CRM, das voller Leads schon aus allen Nähten platzt?

Dann nutze doch diese Goldmine und setze mit Maßnahmen für E-Mail Marketing gleich die richtigen Hebel in Bewegung, um deinen Absatz zu erhöhen.

Mit einer smarten und vor allem zielgerichteten E-Mail Marketing Kampagne kannst du wesentlich mehr Umsatz herausholen, als es mit langweiligen standardisierten Newslettern der Fall wäre. Sogar unter B2B Marketern sagen nur 31%, dass E-Mail Newsletter ihr bester Weg für das Lead Nurturing ist.

E-Mail Marketing als absatzfördernde Maßnahme deiner B2B Software kann aber nur funktionieren, wenn im Backend alle Daten sauber aufbereitet sind.

Noch ein Wort zum Content Marketing Hype

Über die letzten Jahre wurde Content Marketing immer mehr zu einem Buzzword. “Content” ist plötzlich die Lösung all deiner Probleme im Marketing und Vertrieb deiner Produkte. Content Marketing, so wie es auf Social Media beworben wird, ist häufig eher eine Ausprägung des Hoffnungsmarketings und damit wenig zielführend.

Bist du unglücklich mit den Umsatzzahlen?
Mach mehr Content!

Die Leads, die im Vertrieb ankommen, sind zu unqualifiziert?
Mach mehr Content!

Es kommen generell zu wenig Leads rein?
Mach mehr Content!

Hast du gerade zu viel Zeit übrig?
Mach mehr Content!

Ich könnte jetzt ewig so weitermachen, aber du verstehst schon was ich damit sagen will.

Blind Inhalte zu erstellen und in alle Richtungen zu schleudern sorgt langfristig eher für Frustration als für wahre Begeisterung.

Selbstverständlich bin ich nicht gegen Content Marketing als Maßnahme zur Absatzförderung. Mir geht es (wie im ganzen Artikel schon erklärt) vielmehr um den sinnvollen Einsatz einer einzelnen Maßnahme im Zusammenspiel mit einer zielführenden Strategie.

Klar könnten wir hier noch über Facebook, Instagram, XING, YouTube, Twitter, Banner oder Programmatic Ads eingehen, aber das würde den Rahmen des Artikels definitiv sprengen. Mir ging es hier lediglich darum, die Maßnahmen, die von Seiten unserer Kunden am häufigsten hinterfragt werden, ganz kurz auszuführen und meine Erfahrungen damit zu teilen.

Für jedes Unternehmen muss jede Plattform und ihre Sinnhaftigkeit wieder einzeln betrachtet werden.

Vertrieb für B2B Software neu denken

Während scheinbar alle B2B Unternehmen sich nur noch stumpf auf digitale Marketingmaßnahmen zur Absatzförderung stürzen, gerraten die oft profitableren offline Maßnahmen in Vergessenheit.

Dabei führt erst die sinnvolle Kombination aus beiden Welten zu den besten Ergebnissen in Vertrieb und Marketing.

Welches Maß an analogen oder digitalen Tätigkeiten genau für dein Unternehmen zielführend ist, kann niemals in einem Artikel erklärt werden. Wir können hier nur das Thema oberflächlich behandeln.

Das gilt im Übrigen auch für alle anderen Artikel, die über Marketing und Sales schreiben. Schon klar, dass in einigen praktische Beispiele zur Umsetzung gegeben werden. Aber wenn du diese blind für dein eigenes Unternehmen kopierst, stocherst du nur weiterhin im Dunkeln.

Das Mantra “Bei denen hat genau das ja auch funktioniert!” kann sehr schnell sehr teuer werden.

Für eine wirklich maßgeschneiderte Strategie muss jeder Fall (auch deiner) einzeln betrachtet werden. Vielleicht machen Linkedin Ads und andere digitale Maßnahmen zur Verkaufsförderung für deine Software gar keinen Sinn, sondern kosten nur unnötig Zeit und Geld.

Aber woher willst du das wissen, wenn du die Dinge noch im im Detail und im Kontext einer durchdachten Strategie betrachtet hast?

Das kannst du natürlich nicht. Du siehst den Wald vor laute Bäumen nicht mehr.

Diese Dinge fallen dann unter die Kategorie “Beratung” und hier kommen wir ins Spiel.

Wenn du wissen möchtest, wie du den Absatz deiner B2B Software fördern kannst und welche Maßnahmen dafür besten geeignet sind, nimm gerne mit uns Kontakt auf.

Wir hören zu, analysieren, verstehen, beraten Lösungen und übernehmen auch die Verantwortung für ihre Umsetzung.

newletter optin formular
Die besten Tipps rund um Absatzförderung für B2B Software!
check markdas
Neuigkeiten immer zuerst lesen
check markdas
Konträre Ansichten statt Einheitsbrei
check markdas
Speziell für B2B Software
Lass uns doch mal kennenlernen
Vereinbare einen Rückruftermin und wir treffen uns im Telefonat. Du mit deinem Lieblingsgetränk, ich mit einem Cappuccino. Ich freue mich auf das Gespräch mit dir!
Group 28ee
Jetzt Erstgespräch vereinbaren
mal ganz unverbindlich kennenlernen

OMNEX Europe

Über mehrere Monate hinweg 8-stellige Pipeline durch LinkedIn aufgebaut.

Problem

Online Marketing wurde in der Vergangenheit schon mehrmals ausprobiert, doch leider ohne nennenswerte Ergebnisse.

Ziel

OMNEX Europe möchte erfolgreich auf LinkedIn werben.

Ergebnis

Über mehrere Monate hinweg konnte eine 8-stellige Pipeline durch LinkedIn aufgebaut werden.

Jetzt Erstgespräch vereinbaren

mal ganz unverbindlich kennlernen

COSMO CONSULT GmbH

Marketingkanal entwickelt, der regelmäßig Kontakte generiert.

Problem

Cosmo Consult Hamburg hatte für die Kundengewinnung Kaltakquise betrieben. Sie wollten Ihre Vertriebskanäle effektiv erweitern, mehrere Kanäle zur Neukundengewinnung zu nutzen.

Ziel

ERP und CRM Software Projektvertrieb von klassicher Akquise um Social Media erweitern.

Ergebnis

Innerhalb von 3 Monaten konnte LinkedIn als Vertriebs- und Sichtbarkeitskanal entwickelt werden, der regelmäßig neue Projektleads generiert.

Jetzt Erstgespräch vereinbaren

mal ganz unverbindlich kennlernen

swinx

In nur 10 Monaten gigantisches Wachstum von 812% erzielt.

Problem

Keine Erfahrung mit B2B Vermarktung, wollen mit ihrer kreativen Software Lösung wachsen.

Ziel

Product Market Fit erreichen und Traction in der Customer Base aufbauen.

Ergebnis

In nur 10 Monaten konnten wir für swinx ein gigantisches Wachstum von 812% erzielen.

Jetzt Erstgespräch vereinbaren

mal ganz unverbindlich kennlernen